第1008章 價格心理障礙
業局副局長到廠裡來視察是身為嶸啤二分廠是總廠有領導一個冇,出現是高明自己唱主角挑大梁了。“來了是來了。”黃波學著孫悟空有樣子是以手遮眼是放下手去臉上就樂開了花。高明心裡一陣“砰砰”有心跳是他拿出練了三十年有笑容老遠就朝那輛吉普車伸出手去是待吉普車停穩是他笑著拉開車門是親熱地喊道是“歡迎是歡迎是歡……”他本想說歡迎彭局長蒞臨嶸啤二分廠視察指導工作是可的說了幾個字他就說不下去了是隻見是邁開大長腿從吉普...其實,秦東是經過大量的市場走訪,才終於發現了問題的癥結:
采用週轉箱供貨的秦灣啤酒店供貨價比嶸啤高0.5元瓶,有些酒店利用資訊不對稱把零售定價差設為2元;
另外,儘管很多酒店零售價差僅1元,但消費者並不知情,不敢消費,秦東稱其為“價格心理障礙”(指明明產品價格不高,但消費者因不知道具體價格而不敢消費),按照“歸因論”的心理作用,故意說秦啤口感不如嶗啤。
這也在此詮釋了營銷裡麵的一個重要概念——隻有認知,冇有事實。
“能啊。”秦東忙招呼著兩位坐下,他也不隱瞞,直接道,“我發現啊,不是秦啤不好喝,而是消費者心中的“價格心理障礙”在作怪。
價格心理障礙?
何湧生看看彭高德,兩人都笑了,你秦東是賣啤酒的,嗯,釀造啤酒也有兩把刷子,可是說什麼心理學,你可是外行。
“你看你們,不相信了吧?”從兩人臉上讀到了意外,秦東自己也笑了,“我雖然不懂心理學,可是我懂人心。”
中國老百姓的心理!
中國人都是要麵子的,人活一張臉,樹活一張皮,打人不打臉……這樣的話,小秦巡嘴裡都能蹦出一句來。
儘管秦灣啤酒的零售價格已經大幅降低,但消費者並不知道。
他們依然想當然地認為,秦灣啤酒的價格和以前一樣遠高於嶸崖啤酒。
“所以,為滿足個人自尊,消費者會找出諸如秦灣啤酒不如嶸崖啤酒好喝等等藉口,拒喝秦啤。”
是這樣嗎?
何湧生和彭高德互相看看,還是一臉的不相信。
“這就是傳播效應。”秦東笑道,“你們還彆不信,你看,不出一個禮拜,我讓秦灣的市民都說,秦啤好喝。”
“噢,你想怎麼辦?”彭高德立馬來了興趣。
“我想……”
秦東笑了,我想讓武庚知道,真的不是嶸啤好喝到哪裡,是心理作怪。
“我就兩條措施,馬上規範酒店零售價格,並實施“明碼標價”。”
秦東安排業務人員做兩件事:
第一,說服酒店老闆把秦啤零售價降為與嶸啤價差1元
瓶(零售利潤仍然高於嶸啤);
第二,用列印紙(此時尚冇有印刷海報)把酒店秦啤零售
價標註後,貼在酒店最明顯位置。
很快,大量的列印紙出現在秦灣超市、飯店、商店、酒店、食雜店等醒目處。
列印紙上,一名手持秦灣啤酒的金髮美女特彆吸引消費者眼球,而在右下角以黃色爆炸形圖案突出一行字:
“本店零售價:××元瓶”的字樣。
這裡的空白處由銷售代表根據各店的實際價格進行標註。
機場、火車站、汽車站,秦東也冇有放過,大量印有“秦灣啤酒僅售3元”的橫幅被大量懸掛起來,報紙等媒體軟文也開始向目標消費者進行價格宣傳。
“秦灣啤酒真的就三塊一瓶?”
街頭柳樹下,一個大爺一邊啃著手裡饅頭一邊打量著商店的海報。
“就是三塊一瓶。”小老闆回答得很乾脆。
“以前就是三塊一瓶?”大爺還不相信。
“老李,你也在秦灣住了這麼多年了,秦啤三塊一瓶,你不知道?”小老闆反問道。
“知道,知道,現在知道了……”老李嘟囔道,“那今晚喝秦啤,給我來兩瓶秦啤……”
“秦啤好喝嶸啤好喝?”把啤酒拿給老李,臨了,小老闆問道。
“當然是秦啤,這還用說?”老李拿起兩瓶秦啤就準備開溜,“以前不是以為秦啤貴嗎?”
這倒說實說!
漫天的列印紙一路鋪就過去,秦灣啤酒很快地被消費者所接受,此後再很少聽說秦灣啤酒不如嶸崖啤酒好喝的言論了。
“嗯,這是什麼風?”武庚站在初夏的秦灣街頭,一頭零亂。
僅僅一個星期以前,秦灣老百姓還眾口一詞,說是嶸啤好喝,現在風向一下子就變了。
“走吧,吃飯吧。”夏雨勸道。
兩人挑了一家路邊飯店坐下來,武庚要了兩瓶嶸啤兩瓶秦啤,還是一樣的包裝還是一樣的味道。
“難道這一屆的秦灣老百姓口味變了?”
“那也不能一個星期就變了!”夏雨看著店裡,秦啤雖然貴,可是銷量慢慢上去了,“武總,不行啊,秦啤這是要發威的節奏啊。”
“冇事,”武庚笑了,他搓搓自己的鬍子,舉起手中的秦啤,“貴著五毛到一塊錢呢,你可彆小看這幾毛錢,有些老百姓就是捨不得。”
……
炎熱的夏季就快要到了,啤酒的消費旺季也到了,德法戰爭直接進入了白熱化階段。
至1997年5、6月份,在秦灣市場上秦啤已經達到5000噸的月銷量,對嶸崖啤酒形成了嚴重的威脅。但始終有一批價格敏感型消費者,很難成為秦灣啤酒的顧客。
嶸崖啤酒一半采用捆紮的包裝形式,一半采用箱式包裝,工廠出貨價1.9元瓶,酒店零售價3-4元瓶,食雜超市零售價2.2元瓶。
秦灣啤酒的工廠出貨價2.4元瓶,酒店零售價4-5元瓶,食雜超市零售價3元瓶。
隨著經銷商網絡的大力發展,秦灣啤酒的酒店鋪貨率迅速提升,酒店渠道的銷量貢獻率達到80%,而在食雜超市渠道由於與嶸崖啤酒價差較大,推進緩慢。
“我聽說,秦東要從產品、價格、渠道和促銷上對我們進行打擊,”陳世法的行事風格果然彆拘一格,會議直接在市場上召開,“同誌們,生死之戰啊,人生能有幾回搏,此時不搏可時搏,都給我瞪起眼睛,挽起袖子,這個夏天,我們要把我們失去的市場再奪回來……”
周鳳和、武庚、羅玲、王新軍……手下的大將個個也是打起了精神。
看著這處超市裡,貨架上滿滿的秦灣啤酒,走進一家飯店,喝秦啤的人驟然增多。
領導不說話,羅玲卻笑得花枝亂顫,“秦總就是有辦法……”
話還冇說完,陳世法就狠狠地瞪了她一眼。
“啤酒,秦啤大眾啤酒……”
陳世法還冇有說話,門外秦啤的送貨車就停下了。
眾人的目光都落在在車上,哦,都是啤酒的行家,大家很快就發現了不一樣的地方。
一種新型啤酒,包裝很是簡單,簡單得冇有任何花裡胡哨的裝飾,商標上僅僅就是秦灣啤酒四個大字。
哦,後麵,還有一行小字,“秦灣啤酒,獻給大眾消費。”。魏誌林還有幾個組委會,副主任都在的今天的這幫小嫚又會刷掉一批人的也就是說的從僅剩,二十人當中的評選出一位啤酒女神來。“什麼事?”看到杜小樹賊頭賊腦的秦東快步走出來。“姐夫的插我們旗,商店和餐館偷偷摸摸賣雲啤……”杜小樹得到表揚的這幾天乾勁高漲的早七點起來巡街晚上十點多纔回家的連小桔媽都心疼了的“要不跟玲姐說一聲的停了他們,啤酒供應?……”“殺雞儆猴的不能都停……”秦東笑道。杜小樹就彷彿開了竅一樣...